Aspettative vs realtà
Durante il mio lavoro di perito, quando salgo a bordo di una barca, provo spesso quella sensazione di “Ah, bella!”. E poco dopo, al domandarmi “vediamo come sta la…”, spesso la risposta fa cambiare idea: appaiono infatti danni strutturali o altri grossi problemi che non sono evidenti a prima vista.
È una sensazione che ho condiviso anche con molti dei miei clienti: hanno trovato una barca di loro interesse, hanno viaggiato e fatto una prima visita per verificare se li emoziona, se si collega con ciò che stanno cercando. Magari trovano qualche difetto che ai loro occhi non é importante. O magari non ne trovano – anche se potrebbero essercene – e procedono con l’accordo di prevendita con acconto. E quando alla fine chiamano un perito per una perizia di pre-acquisto, scoprono la brutta sorpresa – dopo aver speso tanto tempo, denaro ed energia.
E questo accade non solo ai clienti privati, ma anche ai broker o alle agenzie che spesso pubblicizzano una barca da remoto e non hanno necessariamente un quadro completo dello stato della barca, se ha qualche danno o qualche riparazione che potrebbe compromettere successivamente la vendita. E più spesso di quanto uno possa immaginare, neanche il proprio armatore conosce il quadro completo.
Per complicare ancora di più le cose, la mia esperienza mi ha insegnato che un danno o un difetto, per quanto grave, viene percepito in modo diverso a seconda del carattere, dell’esperienza, del budget ma soprattutto delle aspettative del cliente. “La barca è in ottime condizioni”, recita un annuncio. Ma cosa significa “ottime condizioni”? Cosa aspettarsi da “ottime condizioni”? In realtà è una questione di interpretazione personale: per alcuni potrebbe voler dire che è ben tenuta, magari con qualche graffio qua e là, ma niente di grave. Per un acquirente più meticoloso, abituato a mantenere immacolata la propria barca, potrebbe significare “come la mia”, oppure “come nuova”. E per altri con più esperienza di mercato, potrebbe essere del tutto irrilevante: quando la vedrò, deciderò io in che condizione si trova. Ma la realtà non sempre coincide con quello che uno si aspetta.
Le implicazioni in un processo di compravendita
Gravi danni o semplicemente divergenze tra aspettative e realtà fanno spesso fallire una trattativa. I danni tipici che, nella mia esperienza, possono essere definiti come potenziali criticitá sono quelli relativi alla struttura o agli impianti principali: sottili crepe nella struttura che sostiene la chiglia, ponti in teak che hanno fatto entrare acqua nell’anima in balsa, acqua salata in sentina e prigionieri della chiglia arrugginiti, avarie importanti al motore.
Ma anche piccoli danni o riparazioni, come screpolature del gelcoat o piccoli urti, possono scoraggiare un cliente molto esigente, che si aspetta qualcosa di meglio.
Quanto sopra sono solo alcuni esempi di difetti che un perito può rilevare rapidamente e che il più delle volte non vengono notati da un occhio inesperto. Inoltre questi problemi spesso ostacolano e talvolta fanno fallire un accordo quando vengono rilevati dopo che è stato depositato un acconto. Ancora peggio, se vengono rilevati dopo la chiusura di una vendita, possono causare un reclamo e azioni legali. Tutto ciò implica uno spreco di denaro ed energia per tutte e tre le parti interessate: il potenziale acquirente, l’armatore ed il mediatore.
Quindi la domanda è: non sarebbe meglio se tutte le parti coinvolte (acquirente, broker e armatore) parlassero un linguaggio comune, basato su un parere esterno, obiettivo e professionale dell’imbarcazione, sin dall’inizio? Anche prima che qualcuno di loro spenda tempo, denaro ed energia per vendere o visitare la barca? Anche prima che venga firmato un accordo di prevendita? E andrei anche oltre: o prima incluso che un’imbarcazione venga messa in vendita?
Come minimizzare i rischi
Il mio compito come perito è quello di effettuare valutazioni imparziali e indipendenti delle condizioni di un’imbarcazione. Credo che questo sia un compito molto prezioso e onestamente penso che il nostro lavoro possa davvero aiutare, piuttosto che ostacolare, il processo di compravendita: sono un convinto sostenitore della trasparenza e quando viene consegnato al cliente un rapporto chiaro, indipendente e dritto al punto, l’esperienza dimostra che si trova un accordo tra le parti in maniera molto naturale, poiché le aspettative divengono basate su dati obiettivi, non piú su interpretazioni personali.
Questa è l’esatta motivazione alla base del servizio di Identificazione di Criticitá: rilevare in fase iniziale grossi problemi come difetti strutturali o altre imperfezioni che potrebbero non essere evidenti ad un occhio inesperto, ma che possono essere rilevati da un perito con esperienza, e produrre un quadro oggettivo delle condizioni dell’imbarcazione. Con l’obiettivo di aiutare i potenziali acquirenti, proprietari e mediatori a compiere con successo la traversata della compravendita.
