Expectativas vs realidad
Durante mi trabajo como perito, cuando subo a bordo de un barco, a menudo tengo esa primera sensación de «¡Oh, qué bien!». Y unos momentos después, cuando me pregunto “a ver que como está la…”, la respuesta a veces hace cambiar de perspectiva: aparecen daños estructurales u otros problemas importantes que no son evidentes a primera vista.
Es una sensación que he compartido con muchos de mis clientes: han encontrado un barco de su interés, han viajado y han hecho una primera visita para comprobar si les mueve, si conecta con lo que buscan, y quizás encuentren algún defecto que, a sus ojos, no sea importante. O tal vez no encuentran ninguno, aunque podría haberlos, y siguen adelante con un acuerdo de preventa y un pago inicial. Y cuando finalmente llaman a un perito para un peritaje de pre-compra, descubren la gran sorpresa – después de todo ese tiempo, dinero y energía gastados.
Y esto les sucede no solo a los clientes privados, sino también a los brokers o agencias que a menudo anuncian un barco de forma remota y no necesariamente tienen una imagen completa de la condición, si tiene algún daño o reparación que pueda comprometer la venta después. Incluso a veces, y más a menudo de lo que uno pueda pensar, ni el propio armador tiene la visión completa.
Para complicar aún más las cosas, mi experiencia me ha enseñado que un daño o defecto, por grave que sea, se percibe de diferente manera dependiendo del carácter del cliente, de su experiencia, de su presupuesto y lo más importante: de su expectativa. “El barco está en perfecto estado”, podría recitar un anuncio. Pero, ¿qué significa ‘perfecto estado? Qué esperar de ‘perfecto estado’? Bueno, esta es una cuestión de interpretación personal: para algunos, podría significar que está bien mantenido, tal vez con un pequeño rasguño aquí y allá, pero nada grave. Para un comprador más meticuloso, que está acostumbrado a mantener su propio barco inmaculado, podría significar ‘como el mío’ o ‘como nuevo’. Y para otros con más experiencia en el mercado, puede ser totalmente irrelevante: cuando lo vea, decidiré en qué condición se encuentra.
Las implicaciones en un proceso de compraventa
Los daños graves o simplemente las divergencias entre expectativas y realidad a menudo provocan la ruptura de un acuerdo. Los daños típicos que, según mi experiencia, pueden definirse como posibles factores de riesgos son los relacionados con la estructura o los sistemas principales: finas grietas en la estructura que soporta la quilla, cubiertas de teca que han dejado entrar agua en el núcleo de balsa, agua salada en la sentina y pernos de la quilla oxidados, fallos importantes en el motor.
También los daños o reparaciones más pequeños, como el agrietamiento del gelcoat o pequeños golpes, pueden desanimar a un cliente realmente exigente, ya que hacen que sus expectativas no se cumplan.
Los anteriores son solo algunos ejemplos de defectos que un perito con experiencia puede detectar rápidamente, y que la mayoría de las veces no son evidentes para una persona inexperta. Más importante aún, estos problemas a menudo dificultan y a veces incluso rompen un acuerdo cuando se detectan después de que se ha realizado un pago inicial. Peor aún, si se detectan después de cerrar una venta, pueden dar lugar a una reclamación y acciones legales. Todo lo cual implica una pérdida de dinero y energía para las tres partes: posible comprador, armador y broker.
En este escenario, ¿no sería mejor si todas las partes involucradas (comprador, broker y armador) hablaran un idioma común, basándose en una opinión externa, objetiva y profesional de la condición del barco, desde un buen principio? Incluso antes que alguno de ellos gaste tiempo, dinero y energía en vender o visitar el barco? Incluso antes de que se firmara un acuerdo de preventa? Y iría aún más lejos: incluso antes de que se anunciara un barco?
Cómo minimizar los riesgos
Mi trabajo como perito es realizar evaluaciones imparciales e independientes del estado de una embarcación. Creo que esta es una tarea muy valiosa y, sinceramente, creo que nuestro trabajo realmente puede ayudar, en lugar de obstaculizar, el proceso de compraventa: soy un firme sostenedor de la transparencia, y cuando se entrega a un cliente un informe claro, independiente y directo, la experiencia demuestra que es posible encontrar un acuerdo entre todas las partes de forma muy natural, ya que las expectativas se basan entonces en la realidad, ya no en interpretaciones personales.
Esta es exactamente la motivación detrás del servicio de Detección de Factores de Riesgo: detectar en una etapa temprana graves problemas, como defectos estructurales u otras imperfecciones que pueden no ser evidentes para un ojo inexperto, pero que pueden ser detectados por un perito con experiencia y producir una imagen objetiva del estado de la embarcación. Con el objetivo de ayudar a los potenciales compradores, armadores y brokers a cumplir con éxito la travesía de compraventa de un barco de segunda mano.
